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二手车商如何管理好库存并快速处理长库龄车?
发布时间:2019-05-27 19:50

 

  

  二手车商练好内功的第一个关键点就是提升库存管理能力,除了以往简单的库存车辆数量及销售利润统计以外,如何精细化的分析库存数据、了解不同车型的预警库龄、分析不同车型的销售热度,都是我们二手车商需要不断加强的管理点!

  对于做二手车同行应该都很清楚,如果我们自己不把库存管理好的话,一旦出现周转问题,很有可能出现资金风险。

  因为车辆是各个手续比较多,如果没有把库存管理清楚,必然导致在工作交接的过程中出现效率的问题。

  不同的车辆平均的库龄是多少,如果平时没有数据积累,在收购的时候很难有准确的判断这个车在我们家到底好不好卖。

  热卖车型。每个公司有比较冷门的车,大多靠销售人员反馈,很少有老板具体分析到底冷门在哪里、冷门多少时间。

  根据每年销售数据和不同类型价格的车综合考虑到底是超跑、10万內的车等哪个类型更适合自己。

  由于收购过程中,收购师对车辆收购价格把握不准,收购价格明显高于行情价,公司在确保一定的利润前提下,会将此车辆销售价格,定价也高于行情价,导致销售人员很难以对应的售价销售,久而久之,车辆成为长库龄车。

  ※ 建议方案:这种原因,对于有着丰富经验的收购师来说问题不是很大,但遇到每年的新款车型时,市场上并没有太多的参考数据时,需要收购师有着自己的定价流程,例如:询问有经验的同行、参考新车4S店报价与成交价、参考二手车评估软件报价、综合考虑后定价,对于已有的长库龄车,如果公司资金压力较小,同时销售能力不错,则可以继续在公司销售,若公司资金压力较大或销售能力达不到时,则进行降价销售或批发是更好的选择。

  收购师收购的车辆在行情价范围内,但由于评估时未能发现隐在的车况问题,导致收购的车辆实际价值远小于收购价,因此公司虽然定了相对合理的市场行情价,但也会因为客户看车时,因车况而导致不能及时销售,这也是导致长库龄车的一种原因。

  ※ 建议方案:公司对车辆车况评估需要制定收购评估标准与流程,必要时,需要为收购师提供车辆评估人员,减小被坑的风险,同时也需要收购师学习市场上的评估知识,提升自己的业务能力。如果车商以隐满车况,将车以次冲好销售给客户,那只是获取眼前利益,客户早晚会发现问题,发现后,公司品牌损失的利益,远远大于你获得的那点利润,因此这种做法对于二手车商向互联网化转型、打造自己的品牌口碑非常不利。

  收购师收购的车辆车况,价格都非常合理,但车型或车辆颜色等因素非常冷门,也会因为公司销售集客能力有限,而导致该车长时间难以出售,形成长库龄车。

  ※ 建议方案:对于冷门车的定义,不同公司因销售能力,市场情况存在区别,需公司根据以往数据,或当地同类车辆反馈,对冷门车进行标识,公司需要整理冷门车数据库(集少成多)或统计出公司车型销售能力排行,让收购师清楚,公司的销售强在哪,弱在哪,同时收购师遇到冷门车时,需对收购价格进行合理的控制,综合考虑后决定是否收购。

  销售员未能及时能已销售或预定的车辆进行标识,并通知公司同事,导致已出售的车辆,其他同事还在销售,其次销售员未能及时根据库龄时间来通知公司调价、甚至不清楚车辆手续状态,影响客户提车过户体验等

  长库龄车较多的商家,询问老板为什么不处理时,经常听到的回答是“亏太多,舍不得处理呀,放公司再卖几天吧,也许有客户来!”,的确也许会有客户,但我们得看这个概率有多大,这需要公司权衡考虑,关键问题是很多公司是有调价机制的,但调价到老板处审核时,很多都是因为老板看了调价后“小心眼”,舍不得降价,而导致车辆只能继续在公司“守株待兔”,这是导致长库龄车形成的一个很重要的原因。

  收购团队与销售团队需要定期(每月)讨论车辆销售情况与收购资源情况,提升客户需求与收购车源的匹配率

  长库龄车的天数,根据公司销售历史、同类车商的销售情况、不同品类的销售情况、不同价格区间车辆的销售天数进行分析界定

  制定及时调价制度:公司对车辆初次销售定价后,但因有些车型每天都会有价格波动,公司并没有针对行情把车辆售价调到合理的范围,导致车辆由原来的货真价实变成了货真价不实,这种价不符合行情的情况,进入一个恶性循环,让不实的这个差价部分值越拉越大,最终自然会让销售员难以及时售出,成为长库龄车。

  此问题是公司长库龄车形成的主要原因,因此车商老板们非常有必要在公司制定调价制度,给出两种参考方案:

  公司让专们团队负责库存的调价工作(或由销售经理与收购经理组成),每月定期(一般2-3次,不同公司根据需要确认调价次数),对库存按市场行情重新调价,以确保车辆达到“货真价实”,同时销售员根据与客户看车过程中的反馈,是否符合市场行情,及时通知调价部门。

  由库存车辆收购的收购师自己负责调价工作,领导进行审核,库存车辆每月定期由收购师自己对车辆按市场行情重新定价,并及时通知相关部门,同时销售员根据客户看车过程中的反馈,是否符合市场行情,及时通知对应的收购师调价。

  解决提成规则与考核问题:由于有些公司制定的销售提成规则较单一,只从车辆销售利润中提成,当车辆的利润较低(甚至亏钱),提成也会很低,导致销售员对长库龄车销售兴趣不大,在给客户推荐时销售员都比较喜欢推荐同品类车中,提成较大的车辆,甚至有意避开提成较少车辆,久之,提成较少的车辆逐渐变为长库龄车。

  公司需要制定处理长库龄车的奖励机制,提升销售员对长库龄车的销售激情,不同公司根据实际情况制定提成机制,以达到让销售员有足够销售长库龄车激情为准:

  有些公司有着很好的提成制度,但现实情况是领导在考核时,并没有按当时的机制进行考核,让所谓的提成制度成为了空架子。如果制定了各种制度,却不执行,就算再完美的制度也是白搭,当然如果发现制度有问题,也必须及时调整,并通知全员。



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